花卉营销方案与路线

 时间:2020-09-10  贡献者:pp-sp.com

导读:花卉营销方案与路线_精品.doc,花卉营销方案与路线花卉消费观念落后,阻碍消费行为在许多人眼里,只有办大事时才消费花卉,比如结婚、丧葬和重要会议等。由于地区的差异 性,不同地区的消费存在较大的差

花卉营销方案与路线_精品.doc
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花卉营销方案与路线花卉消费观念落后,阻碍消费行为在许多人眼里,只有办大事时才消费花卉,比如结婚、丧葬和重要会议等。

由于地区的差异 性,不同地区的消费存在较大的差异。

城市里的花卉消费明显高于农村,发达地区高于落后地区, 高层知识分子的花卉消费明显高于文化程度低的群体。

花卉消费被认为是奢侈消费,局限于这样 的消费观念与心态难以促进花卉的发展。

花卉产品结构不合理我国花卉业结构的不合理主要包括两个方面:花卉业区域机构不合理和花卉产品结构不合 理。

由于发展的自发性和自然环境的影响,我国花卉业发展不平衡、布局不合理。

我国的花卉主 要产于云南、广东、上海等地区,而且发展势头非常好,北方的花卉产品相对较少。

同时,由于 自主生产栽培,产品结构单一,地域性色彩比较浓。

而在同一区域产品比较雷同,这样在很大的 程度上使得产品结构同一化,上市日期同一化。

而花卉属于季节性产品,同质化造成上市一哄而 上,产品供过于求,价格上不来,损伤了花农的利益;而在淡季花卉价格飙涨,市场不稳定,严 重影响了花卉的销售;所谓的“一村一品牌”,导致相同花卉生产者相互残杀利益受损,不利于 花卉业的发展。

产品质量不高,缺乏市场竞争力我国的花卉业发展比较晚,这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农种植方式,种植 花卉的人基本是一些专业知识少、缺乏市场意识的农民,除了我国本土产的名花在国际市场上占 有一定优势外,其它产品缺少技术含量,在国际市场销路不好。

比如在一些地区,年宵时进口花 卉销路很好,而我国自产的却滞销,价格也比我国的要高出两三倍。

可见只有高质量的产品才会 卖高价。

花卉消费管道不流畅我国的花卉销售主要存在两种管道:一种是花卉市场,一种是零散的零售商。

我国批发市场 一般是批零兼营,绝大多数经营规模小,经济实力弱,缺乏专门的经营知识。

同时,由于宏观调 控和行业管理不力,造成运输效率低,成本高。

可以说,我国花卉业的流通渠道缺乏现代批发市场 应有的规范与效率。

从实质上看,我国花卉批发市场处于由传统市场向现代批发市场的过渡,有 待于进一步发育成熟。

服务人员素质低下我国花卉业的发展基本上是传统方式,花农自产自销。

随着花卉业飞速发展,花卉业种植、 销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露,与花卉业科技含量越来越

高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。

对此,我们必须培养具有现代花卉知识的种植人 员和销售人员。

广东作为国内盆花主产地,集中了众多花卉生产销售企业,这里的各种营销模式为业界所关注。

这些营销模式按产销环节分,可以分为自产自销和产销分离,随着市场的发展,产销分离模式已 应用得越来越广;按营销对象分,可分为批发营销和零售营销。

自产自销模式 1.依托大型花卉市场的企业卖场模式大型花卉市场内,具有自身产品的企业 一般都会建立卖场,批零兼营,形成各自的特色,但他们的生产基地分布在周边的其它城市。

如 广东维生,在广州花卉科技园拥有批零卖场,而基地分布在中山、三水和韶关等地,定期供应卖 场,草花、红掌、一品红、蝴蝶兰、资材等产品形成了较强的优势。

广州花卉博览园的华力园艺, 一品红、蝴蝶兰、竹芋等盆花比较有优势。

顺发园艺,广州的分场集中销售阴生植物。

七巧园艺 的卖场则偏重于零售市场,整个卖场如同一个大超市。

在企业卖场发展的过程中,除了销售自己 生产的产品外,通过代销、代理、合作等销售的产品也逐渐增大了分量,如广东维生取得了菲舍 一品红全国代理权后,通过区域分级代理,负责不同市场区域的市场销售,并实行相应的市场保 护。

2.拍卖市场模式广州缤纷园艺公司的拍卖市场每日上午 8 点开始拍卖花卉,完毕后由广州缤 纷公司负责包装上货。

当天未能拍卖的花卉产品在市场内进行销售,每天有不同幅度的降价,如 果超出相应的期限,则进行下架处理。

据该拍卖市场场长胡振兴介绍,拍卖市场从初期尝试到现 在的顺利运行,其主要原因在于:一是产品由缤纷园艺公司的各大生产基地提供,定期按照生产 计划向市场提供相应数量的产品,少量由其它生产企业提供,保证了货源和产品质量,确保了拍 卖产品的标准化和高质量;二是缤纷园艺公司的产品丰富、产量大,自身产品基本满足其市场定 位下的客户群的需求;三是高质量的产品价格优惠,吸引众多的买家;四是拍卖市场和生产基地 同为一家公司的不同部门,在成本节约、沟通、利益分配方面有不可取代的优势。

目前,该拍卖 市场实行严格的会员制度,仅会员企业可进入拍卖市场进行交易,避免了零售商和普通市民进入 市场买货。

产销分离模式 1.依托市场的店面模式目前,广州的花卉市场主要有波园路、岭南花卉市场 等。

这些市场集中度高,产品多样,竞争激烈,已形成了产品的风向指针,如波园路花卉市场的 观叶植物,岭南花卉市场的切花。

波园路花卉市场上以个体经销商为主,从不同的生产商获取货 源(少部分有自己的产品),快速走量,从中赚取利润。

2.拍卖市场模式据广州花卉博览园常务副总经理王建新介绍,他们近期正在酝酿启动拍卖中 心,拟借助拍卖中心的拍卖设备,联合业内几家大型生产企业共同组建新型股份公司,拍卖初期 的产品以股东的盆栽花卉产品为主,预计今年年底拍卖中心将正式启动。

广州花卉博览园希望通 过大型生产企业高质量的产品和优惠的价格,吸引众多买家采用拍卖这一形式进行采购,并逐步

 
 

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